戸建てや土地、マンションといった不動産の売却は、一生に何度も経験するものではありません。そのうえ、不動産売却は扱う金額も大きいので、準備不足のまま進めてしまうと簡単に数百万円の損をすることがあるため注意が必要です。
これから売却をお考えの方は多くの不安を抱えていることと思いますが、失敗する原因が分かっていれば、失敗しないための対策をとることができます。今回のご紹介する内容はよくある失敗事例とその対策についてご紹介していきます。
この記事は富山県・石川県で不動産売買・仲介業を行うオスカー不動産が記事を執筆しております。
不動産売却によくある失敗事例
今回は不動産によくある失敗事例として、次の７つを取り上げます。
- 査定価格が一番高い不動産会社に依頼したが、その価格では売れなかった
- 不動産売却を焦りすぎて思っていたような価格や条件で売れなかった
- 売り出しのタイミングを見誤って失敗
- 不動産売却にかかる費用や税金を確認していなかった
- ローン残高を把握せずに価格設定してしまった
- 内覧時の印象が悪い
- 引き渡し後に設備等の不具合でトラブルになった
① 査定価格が一番高い不動産会社に依頼したが、その価格では売れなかった
事例
複数の不動産会社に査定を依頼し、その中で一番高い価格を提示してくれた不動産会社に売却を依頼。ただ、売却活動を始めても売れない状況が続き、結局、不動産会社と相談し、何度か価格を下げて売ることになった。
原因と対策
不動産を売却する際、複数の不動産会社に査定を依頼することは、不動産相場を知るという意味でもおすすめです。ただし、査定価格だけを単純に比較するのは危険です。そもそも「査定価格」とは、不動産会社が「これくらいで売れるだろう」と「予測」する金額です。
あくまで予測ですから、その金額で売れると保証している訳ではありません。たとえば、3社に査定を依頼し、A社が「2,500万円」、B社が「2,400万円」、C社が「3,000万円」という査定額を提示したとします。
この時、どうしてもC社の「3,000万円」が魅力的に映ってしまいますが、査定価格で売れる保証が無いとすると、あくまで高額で売れるかもと予測したに過ぎません。特に、1社だけ高い査定価格を提示している場合は注意が必要です。売却依頼を受けるために、あえて相場よりも査定価格を高く査定しているケースが考えられるからです。
不動産の査定で大事なのは、どうしてその査定価格になったのかという根拠です。「今売りに出されている類似物件と比較した」「過去に成約にいたった類似物件と比較した」など、具体的で説得力のある説明で提示してくれる不動産会社なら信頼に値します。
他社と比較して高額な査定額を出してきた不動産会社に対しては特に、査定の根拠を聞くことを忘れないようにしましょう。
② 不動産売却を焦りすぎて思っていたような価格や条件で売れなかった
事例
急な転勤ですぐに家を売ることになり、時間的な余裕が無く買主に価格や条件をあわせることになった。
原因と対策
失敗しない不動産売却のコツは、売却スケジュールに余裕を持つことです。不動産売却では焦って売ることは禁物です。売却活動の開始から売買契約の締結までは、早くても3ヶ月、一般的には半年程度の時間がかかります。
売却スケジュールに余裕があれば、「無理な要求は断る」、「時間をかけて落とし所を見つける」、「他の買主を探してよりよい条件で不動産売却を成立させる」など対応の幅が広がります。
不動産売却では、はじめからスケジュールに余裕を持ち、販売期間をしっかりと確保することがポイントです。「これくらいの時期に売れたら良いな」と思う時期から逆算して、遅くても6ヶ月前にはアクションを起こしておくことをおススメします。
③ 売り出しのタイミングを見誤って失敗
事例
- 新生活シーズン直後の5月から売却を始めたために、結果として価格を下げて売却することになった。
- 景気の悪い時から売却を始めたために、売却に時間がかかった。
原因と対策
不動産売却（特に戸建て住宅やマンション）のタイミングとして、次の2項目は価格に直接的に影響を与えるため、不動産売却を検討する際は十分に意識しておきましょう。
- 築年数
- 季節
最も重要といわれるのが築年数です。当然のことではありますが、築年数が浅いほど高い価格で売却できる可能性が高くなります。築5年未満の物件の場合、日ごろの使い方に気を付けていれば新築同様の金額で売れるケースも少なくありません。
また、築10年未満の物件は最も需要が高いと考えられています。中古を選ぶ方は価格を重視される点から、価格が新築より安く、かつ質も保たれている最高のタイミングが築10年未満になります。
築15年目までは需要が保てる傾向にありますが、築10年を過ぎると設備機器の故障・交換時期となりますので、設備の状態には十分に注意が必要です。
次に季節です。不動産の購入希望者は、一般的に9~11月と1~3月の時期に多く見られる傾向があります。秋は転勤などの人事異動、冬は入学、入社の新生活準備があるため、需要が高まるきっかけにります。
逆に、売出しに向いていない季節は、ゴールデンウィーク、お盆などの大型連休中。物件情報は世に出た時に最もアピール力があるので、売り出した当日に人目に触れる割合が少ない時期に売り出すことはなるべく避けましょう。
④ 不動産売却にかかる諸経費や税金を確認していなかった
事例
不動産を売却した資金を元手に新居を購入しようと考え、売却自体は想定した価格で売ることができたが、不動産売却にかかる諸経費や税金を確認しておらず、売却代金のすべてを自由に使えるわけではないということを後から知った。
原因と対策
不動産売却で失敗しないために、手数料や税金等の費用について理解しましょう。不動産売却は、売れたらお金が入ってくるだけではありません。様々な手数料や費用など「出費」も生じますので、事前にざっくりとでも理解しておく必要があります。不動産売却に必要となる主な費用は以下のとおりとなります。
- 仲介手数料
- 譲渡所得税
- 印紙税
- 住宅ローン返済手数料
- 登記費用
- その他費用
それぞれの費用については以前のブログで詳しくご紹介しております。
不動産の売却には「仲介手数料」をはじめとして、多くの諸経費が発生します。不動産の販売価格が高くても、これらの費用によって結果的にお金が手元にほとんど残らない可能性もあります。そのため、売却を進める前にどのくらい費用がかかるのか確かめておきましょう。
⑤ ローン残高を把握せずに価格設定してしまった
事例
住宅ローンの正確な残高を確認せず、売却活動を進めた結果、売却価格がローン残高を下回り、ローンを完済するために手持ち資金を捻出することになった。
原因と対策
売却することを決めたら、まずは現在の正確なローン残高を調べましょう。自分でローン残高を確認する方法は以下の通りです。
- インターネットバンキングで照会する
- 金融機関から毎年送付される残高証明書を見る
- 住宅ローン契約時の返済予定表を見る
そもそも、住宅ローンが残っている不動産には金融機関との抵当権が設定されており、金融機関の許可なく売却することはできません。
抵当権とは、ローンの支払いが滞った場合に金融機関が不動産を担保にすることのできる権利です。売却するにあたり抵当権を抹消する必要があるため、売却と同時に住宅ローンを完済し抵当権を無くなったうえで、売却します。もし、売却代金がローン残高を下回る場合、自己資金で補填しないといけません。
それも難しい場合は、住み替えローンを申し込むことになります。住み替えローンは月々の支払い額も大きく審査が厳しいので、準備段階で金融機関に確認する必要があります。
これらは住宅ローン残高を確認し、適切な価格設定を行えば回避できることなので、売却活動を始める前に必ず確認しておきましょう。
⑥ 内覧時の印象が悪い
事例
- 内覧時までに掃除を行うことができず、部屋が散らかっていたため
- 内覧時の対応で失敗してしまい、内覧後に話が進まなくなる
原因と対策
戸建て住宅やマンションの売却において、およそ半数の方が住みながら売却を行っています。資金面から見てメリットは大きいのですが、やはり懸念となるのは買い主候補となる内覧者の受け入れです。
内見は買い手の購入判断の大きなポイントとなりますので、事前に建物の掃除・整理整頓や、物件の魅力をまとめておくなどの準備をしておくようにしましょう。
★掃除・整理整頓のポイント
特に注意すべき点はキッチンやお風呂などの水回りです。水回りは生活する上で欠かせない設備であり、汚れやすく掃除が大変な箇所でもあるため、きれいな状態だと内覧者に好印象を与ます。また、悪臭が漂うと、見た目がきれいでも物件の印象を下げてしまう可能性があるため、定期的に窓を開けて換気をするなど、におい対策も忘れずに行いましょう。
★内覧時の対応のポイント
事前準備では物件の魅力をまとめておきましょう。その際、メリットだけでなく、注意点があればそのことも整理します。注意点を話すことで誠意を伝えることができるため、検討している人によい印象を持ってもらいやすくなります。
住んでいるからこそ分かる立地の良さや治安など、書類を見るだけでは分からない情報を伝えられると、より物件のよさが検討している人にも伝わるでしょう。
当日の対応としては基本的には内覧者を見守っていればOKです。過度な説明や売り込みは控え、内覧中は内覧に集中してもらうことを心がけましょう。そのうえで、事前に整理した情報を伝えることができれば十分といえます。
⑦ 引き渡し後に設備等の不具合でトラブルになった
事例
- 売却後に屋根から雨漏りが発生したため、修繕費用を支払うことになった
- 給湯器に故障が見つかったため、修繕費用を支払うことになった
原因と対策
売主は、契約不適合責任という売主責任を負っています。契約不適合責任とは、契約とは異なるものを売ったときに後から修繕や契約解除、損害賠償といったことを追及される可能性のある責任のことです。
不動産の引渡し後に発生するトラブルとして最も多いものは設備関連の不具合になります。不動産の売却を始める際は、まず設備機器や建具などに不具合がないか入念に確認してください。
ただし、売却物件が長期間空き家だった場合や使用していない設備の場合は状態がわからないこともあります。売主の責任を免責の条件で売り出すか、建物の検査（インスペクション）を行い、設備を確認して、故障・不具合のあるものとそうでないものを明確化するなど、売却活動を依頼する不動産会社と相談し、対策を取ってから売却活動を始めるようにしましょう。
まとめ
今回の記事は、不動産売却で起こりやすい失敗事例とその対策法について紹介しました。不動産売却での失敗は、知識が不足していることが主な要因になります。初めてのことでスムーズにいかないこともあると思いますが、今回紹介したような失敗しやすい事例などを知り、対策を行っておきましょう。
